お客さんの獲得するマーケティング術

実際に検証ができて、更にお客さんを増やしていく段階まで来ました。

■これまでの流れ
構想→仲間→検証→獲得

ここで意識すべきことは一つです。

「一人でも多くのターゲット顧客を、1円でも安く獲得する」

少しせこいように聞こえるかもしれないですが、真理です。

また顧客は二つのパターンに分かれ、数だけでなく質という意味でのファンになってくれる人たちかといった部分も重要な点であると言われています。

そこでそれらの顧客を獲得するために、何よりまずは土台を整えることが重要です。

つまり、自身が作っているプロダクトという土台を二通りの方法で改善させていきます。

それぞれ具体例と共に見ていきましょう。

1. 機能改善（UI/UX）させること

・ZOZOTOWN：他のECサイトより見やすいサイト設計（3×3の写真）
・Pairs：自己紹介の情報量を増やす設計（サンプル文, コミュニティの作成, イイネのインセン）
・グノシー：KPIに基づいたレイアウトの変更（回遊率）

2. 機能拡充をすること

・ZOZOTOWN：ツケ払いの導入
・BASE：低価格配送, 広告効果測定システム, SNSの販売連携
・SPEEDA：よりリッチな企業情報の追加（PERソート機能）

上記のようにして顧客の種類を知り、より安くより多くを意識して、土台を作り上げたら次はより多くお客さんを獲得するためにマーケティングの出番になります。

とにかく1円でも安くお客さんを獲得するには3つの方法が紹介されています。

それでは上記の3つの方法を具体例と共に考察していきます。

1. ターゲット顧客に限定したアプローチを探す

あらかじめ対比を示すと、TVCMは完全にマス向けです。

そうではなく、より自社のサービスを使う可能性が高い人に「ターゲットを絞った広告」をここでは指しています。

また自社のサービスを使う人でもよりLTV（生涯どのくらいお金を自分たちのサービスに使ってくれるか）が高い人からアプローチすることも重要です。

・メルカリ：PCオークションの経験のない女性
・ビズリーチ：六大学などの20代後半〜30代のビジプロ集団（大学ごとにバナー変更）
・フリル：ブログやmixiからの購入する若い女性→たまに記事も書いてくれる
・MERY：F1層（20-34歳）女性向け、恋愛記事→ファッションの傾向を発見

上記のように導線設計を細かくし、それぞれのデータを細かく見ることが重要で、カテゴリー別でのUUを見たりすることで自ずと傾向が見えてきます。

それはソーシャルゲームがユーザを集めやすいゲームで人を集め、その後収益を上げやすいゲームに誘導する考え方と似ています。

飲食店での食事よりも利益率の高いお酒で、利益を作るのにも似ていますね。

2. Non-Paidを活用する（PR）

とにかくお金を使わないPRを狙いにいきますが、それに対してはオフラインが有効な場合が多いようです。

・BASE：毎月プレスリリースのスケジュールを先に作った（開発をそれに合わせる）
・ビズリーチ：採用市場に関するレポートを作りメディアに送りバズらせる
・フリマ：実際のフリマに行って使ってもらった（まずは潜在顧客に体験してもらう）

3. 誰も気づいていない獲得方法を発見・発明する

これは僕の印象として何か新しいプラットフォームができた時に生まれる機会だと思っています。

それは最近だとyoutubeだったりtiktokだったりしたかと思います。

・フリル：facebook広告でCPA8円を叩き出した
・ビズリーチ：facebook広告のターゲティングをハックした
・サイタ：ロングテールキーワードのSEO対策

上記のような方法は今までは当たり前になっているので、自ずと費用は高騰化していきます。それはモノの需要と供給とも関連しているようです。

そのため、今後さらなるチャンスを狙うのであれば、今後広告でマネタイズする新たなプラットフォームができた時に、自社のサービスと親和性が高いものに常に目を向けておくことかと思います。

3. 顧客獲得のマーケティングで注意すべきこと

最後は、冒頭お伝えした土台の部分とも関わっている内容となります。

とにかく大事な注意すべき点は以下です。

広告投入するのは、LTV＞CACを成立させてから

その獲得するための費用が将来的に得られるリターンより上回ることが検証できていない中で、広告は打ってはいけないよという内容です。

僕は仕事柄コスメ系の広告運用をするのですが、リピート率が低い商品に関しては広告はあまり打たないようにして、まずリピート率が健全かを検証するようにしています。

つまり、将来返ってこない人のためにたくさん費用を使っても骨折り損だということです。
それがリピートされないならそれを改善できるかを検討し、その上で広告投下をします。

これを簡単な言葉で最後に意識して下さい。

「バケツの底に穴があれば、そこをまず埋めてから水を入れること」

これを恋愛の例で言うなら、プレゼントとかで機嫌を取るのでなく日頃の信頼貯金を貯めて穴を塞いでいないと、そのプレゼントは根本解決になっていないということです。

多少無理のある例えかもしれませんが、是非意識してみてください。

何かご相談があればTwitterなどでDM等頂ければと思います。